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    燕之屋郑州合作商王俊杰:成功就是“试错”之后的坚持

    时间:2019-11-22 15:08来源:未知 作者:admin 点击:
    曾于中国传媒大学广告学研究生班深造的王俊杰,坚信销售的灵魂就是信念。而燕之屋最大的目标是建立一个百年品牌,一直传承下去。流传百年,是一个信念。而这个信念的践行,需要的是上下齐心。从燕之屋董事会管理团队到各个省的营销团队,大家都有一个强烈的

      曾于中国传媒大学广告学研究生班深造的王俊杰,坚信销售的灵魂就是信念。而燕之屋最大的目标是建立一个百年品牌,一直传承下去。流传百年,是一个信念。而这个信念的践行,需要的是上下齐心。“从燕之屋董事会管理团队到各个省的营销团队,大家都有一个强烈的信念,这是我觉得最难能可贵的,一个团队能志同道合,是能长远走下去的重要基础。”

      “有句话说得好你的朋友决定你的明天,你的性格决定你的命运。我在大学念的是预防医学,崇尚健康生活,身边大多数朋友也都是做保养品的,所以我会加入燕之屋,也就并不奇怪了。”2013年底,当时已定居加拿大的王俊杰刚回国,在广州、深圳两地考查期间,接到了好友燕之屋CEO执行董事李友全的邀请,到厦门考察了燕窝行业的龙头企业燕之屋,并结识了燕之屋的董事长黄健。2011年燕窝行业经历了全国性的黑天鹅事件,整体遭受了毁灭性的打击,而作为燕窝行业知名品牌,燕之屋损失惨重。而令王俊杰深感佩服的是,燕之屋经历了此番“地震”后,黄健的团队并没有萎靡不振,而是继续砥砺前行。亚硝酸盐超标是燕窝行业内公开的秘密,而想把企业传承下去,做成百年品牌,如果这个问题不解决,随时都会出现各种风险。燕之屋需要的,是一把能将这座冷酷的“冰山”劈开的智慧之剑。针对没有行业标准及消费者最为担忧的安全问题,今晚一肖特图!燕之屋团队把燕窝这个大众都熟知的食材研发成0添加、0亚硝酸盐、0脂肪,完好保留燕窝营养成分的食品碗燕。“我觉得这是很大的突破和创新。”现在不少创业的人都很浮燥,只想着挣快钱,而黄健董事长在这个行业默默地耕耘了十几年,却非常地专一。“他给我的印象,不是以公司发展为己任,而是想培育中国的养生人群,推动燕窝行业在全国市场的整体发展。正如他之前大规模地培育燕窝市场,实际上受益的并不只是燕之屋一家,而是整个燕窝行业。我觉得这很了不起!感觉黄健是个有大思想、大智慧的人。”对黄健为人的钦佩,对燕之屋发展前景的信心,让王俊杰下定决心加入燕之屋团队。“他们正在做的事情,跟我一直在寻找的,不谋而合!”所以在2014年5月,虽然当时燕之屋碗燕的产品还处于摸索阶段, 未像现在这般成型,但是王俊杰已经下定决心签订代理商的协议,并为此专程回国,正式成为燕之屋的家庭成员。对比王俊杰以前运营的大众消费品,六和彩123期资料图,代理燕之屋,在产品营销的认识上,是一个巨大的改变。一开始对商场了解不充分,这让王俊杰的团队屡屡碰壁。“商场要求多租金也贵,所以开始的店绝对不超过二十平米,小的甚至只有三五平米。当时的产品就二个:经典碗燕和尊享碗燕,感觉店开那么大很浪费。”但广告学研究出身的王俊杰敏锐地意识到,在商场里开店将给燕之屋市场拓展带来巨大推动力:一是直接建立了销售网络;二是在商场开店,实际上每个店本身就是一个载体,可以起到广告传播的作用,而且它不是一般的广告,而是可以带来巨大传播效应的广告。“世界500强的企业,都会在商场里设立高端专卖店,商场费用虽然高,但可以帮我们培育市场,它们最大的作用就是聚拢我们所需要的消费群体。”为此,王俊杰的团队在商场的投入上作出了颠覆性的调整。现在商场专卖店甚至达到了五六十平米,店越开越多,对消费者的影响也呈几何级别地成长。第一阶段的销售全都集中在商场开店,因为一个新的产品,需要品牌支持,而商场是一个高端消费的卖场,最容易打开碗燕的销售局面。通过了三年的广告诉求、传播,对市场大量的培育及品牌的建立, 王俊杰的团队开始建立商场以外的专卖店,进一步拓展燕之屋在市场上的品牌影响力。

      我们的销售任务看似很庞大,就像高山一样,但只要你有信心,努力坚持一步一步踏实地走,必能登顶!你看地球上所有的高山都已经被人类所征服了,不是吗?

      产品定位是高端商品,因而王俊杰所聘请的基本是营销专业的大学毕业生。但是面对这帮90后的年轻人,经常让王俊杰感到无所适从,“工作的思维和认知上都有很多相冲突的地方,有时甚至是我无法理解的。”在经历了一番离职浪潮后,王俊杰尝试转换角色,以同龄人、朋友的身份与员工沟通,通过培训与激励的方式,慢慢建立起一支强大的销售军团。对于销售任务,王俊杰形容像游戏闯关,他会激励员工先完成一个小目标,之后每打破一个目标或记录的,公司都有奖励。譬如为公司卖出第一箱货的员工,就奖励了当时最新款的苹果手机。这,并不是按销售提成核算出来的,因为货款与手机的售价已经相当接近,奖励的目的是要让员工有深刻的记忆。“营销人生卖出的第一单!给他一个纪念的意义,让他认识到自己是可以做到的,帮助他树立营销的目标,然后逐渐提升。”如今,王俊杰团队的销售单项记录,已经从一单不到1万元,提升到了46万元多,这其中,蕴藏了王俊杰的诸多用心。除了专业技能培训和各种激励措施,王俊杰还会为员工做职业规划和案例分析,让员工了解到商业精英和营销大咖不是一夜之间练成的。2016年,王俊杰带着销售团队去爬华山,2017年又带着经理团队团队坚持去爬泰山,实际上是有意识地从体能上锻炼员工的持久力和克服困难的勇气,培养员工的自信;从另一方面,通过这种登山活动,让销售团队认识到:山很高很庞大,正如燕之屋的销售目标一样,开始的时候,会觉得根本无法征服或攀登,但是,当你一步一步地登到山顶,就会明白“其实我也能做到!”通过不断的培训、拓展和拉练,王俊杰的团队越发强大。

      郑州燕之屋品牌的传播和建立,是一个不断试错的过程。创业之初,王俊杰几乎把国内的广告传播手段都试了一遍,包括报纸、电视、高端商务活动等。“我们从中去判断、分析哪些是对的,哪些是错的,毕竟我们的目标是小众的高端群体。”

      针对高端市场,养生品的礼品属性都很重,而2014年全国经济下滑,再加上国家出台八项规定整顿作风,这两点对于高端消费的冲击是非常大的,所以燕之屋营销管理团队马上调整产品定位为养生的自用群体,而非送礼。

      定位的转换,决定了在广告投放上要做很大的调整。不断试错,不断做减法,让王俊杰找到了最适合的传播及市场培育方式。目前车载广告对于燕之屋的消费群体传播最为有效,所以王俊杰的团队坚持使用这样的传播方式。现在河南,只要你是有车一族,在电台上都能听到燕之屋的广告。

      “燕之屋现在对整个市场的启动、人群定位是越做越精准了,像今年启动了全国关于孕妇优生优育方面的推广,人群的针对性就很强。”王俊杰对此感到无比自豪,“我们现在做的事情可以简单地概括:回归初心,培育市场,培育养生人群。”

    (责任编辑:admin)
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